Qu'est-ce que la segmentation client ? Il existe deux types d’approches différentes dans le style de marketing, notamment l’approche indifférenciée et l’approche différenciée. Cela dépend de la manière dont l’entreprise entreprend ses activités, les ressources à sa disposition, le marché qu'il opère et le type du produit qu’il vend. L’approche différenciée est ce qu’on appelle ‘une niche’. Dans ce genre d’opération, l’entreprise vend des produits qui répondent aux besoins d’un grand nombre d’acheteurs alors que dans une approche différenciée, l’entreprise analyse le marché et le type de client qui pourra être intéressé par le produit. Il faut donc faire une segmentation du client et du marché.

Une segmentation est tout simplement une opération de diviser une population et de cibler stratégiquement les clients potentiels pour mieux vendre les produits, car un business ne peut pas vendre à tout le monde. Il est important de segmenter vos clients afin d’avoir un groupe homogène de personnes. Il est important de bien connaître les clients, analyser les similitudes de comportement, et mettre en place un plan d’action adapté à votre segmentation pour favoriser la vente.

Par exemple, analyser les traits de chaque segment vous permettra de mettre en place ou ajuster vos stratégies de marketing tel que la communication, le canal de distribution, le produit adapté avec votre segmentation et la relation client. Il est donc important de segmenter en amont vos clients.

La segmentation normale se fait avant d’établir votre business plan et aussi quand vous revoyez vos stratégies. Il est aussi important de savoir qu’il n’a pas de bonne segmentation, mais il faut choisir celle qui est la plus adaptée. Un business peut aussi avoir plusieurs segments.

Après l’analyse théorique, il vous reste juste à le tester sur le terrain.

L’importance de segmenter vos clients ?

• Cela permet d'accroître le ciblage pour que les équipes opérationnelles puissent cibler leurs efforts sur les clients potentiels en se concentrant sur les bons leads.
• La segmentation du client permet aussi à une entreprise de mettre en place des stratégies pour concrétiser plus de vente car l’emphase est sur la personnalisation du discours et l’approche clientèle. Le client se sent privilégié.
• Cette stratégie permet aussi d'augmenter le chiffre d’affaires et la fidélisation du client, car cette technique permet de tisser des liens avec le client.

Quels sont les critères de segmentation client ?

Puisque la segmentation est l’art de cibler les groupes ayant des attributs communs, la question reste à savoir quels sont les attributs ? La segmentation se fait sur plusieurs variables différentes telles que : la géographie, la situation socio-culturelle du client, aspects psychologiques et sa démographie. Le choix dépendra de votre produit et de vos offres.

Les critères démographiques

Cela prend en considération les critères suivants :

• Genre
• Age
• Situation conjugale (célibataire/en couple)
• Situation familiale (nombre d’enfants…)
• Métier
• Revenus
• Pouvoir d’achat

Ce critère a été utilisé par le service marketing depuis des décennies avec le but de cibler les personnes avec leurs situations démographiques et elle constitue la pierre angulaire de la segmentation.

Les critères géographiques

Cela constitue les éléments suivants :

• Le pays
• La région
• Le département
• La commune
• Le type d’habitat

La situation géographique d’une personne a un impact direct sur le style de vie d’une personne et ses activités au quotidien. Ceci est un élément crucial, car elle présente la culture et à un impact direct sur le type de canaux de communication à choisir.

Les critères socioculturels

• la culture
• Race
• Région
• le niveau d'éducation
• la classe économique

Ce sont des facteurs qui influencent les besoins des acheteurs et le marché. Par exemple, la religion a un impact sur l'achat du type de nourriture.

Comment construire une segmentation client ?

Pour construire une segmentation, il y a une méthodologie à suivre.

Étape 1 : fixer les objectifs

C’est la partie la plus importante pour chaque méthodologie. Voici quelques questions à se poser :

• Pourquoi mettre en place une segmentation ?
• Quels sont les périmètres ?
• Quel pourcentage de client a analysé ?
• Combien hypothèse a testé ?
• Quelles sont les ressources ?
• Combien de temps va durer ce projet de segmentation ?
• le budget pour le projet
• Comment les analyses vont être présentées ?

Toutes les informations doivent être présentées sur votre planning et feuille de route.

Étape 2 : analyser les donnés

Après avoir fait les recherches, il est temps d’analyser les résultats reçus afin d’identifier les différents types de clients qui sont plus aptes à acheter le produit. Vous pourriez avoir plusieurs segments mais il est obligatoire de bien tester les hypothèses avant de prendre la décision finale. Ce sont les hypothèses validées qui vous aideront à choisir le segment le mieux adapté. À ce stage, il est primordial de se poser les questions suivantes :

• Quels sont les éléments qu’un client prend en considération avant d’acheter votre produit ?
• Quels sont les éléments qui poussent un client à annuler ou refuser votre produit ?

Étape 3 : identifier le segment le plus adapté

Suite aux analyses, il est temps d’identifier le segment qui vous permettra de faire plus de vente. Dans cette étape, vous pourrez analyser toutes les éventualités et les différentes hypothèses validées et choisir le segment qui correspond à votre planning.

Étape 4 : intégration

Il faut maintenant partager cette information à toutes les parties prenantes et solliciter leurs feedbacks. Après l’intégration de la segmentation, tout le monde doit se focaliser vers cette nouvelle opération afin d’améliorer la performance.