La stratégie d écrémage est une technique commerciale jouant sur le prix des produits. Elle définit un tarif plus élevé que celui des articles similaires pour générer plus de profits pour les entreprises. Le terme "écrémage" désigne une sélection rigoureuse du profil des consommateurs avec un fort pouvoir d'achat. Cette technique est principalement appliquée sur les pièces de grande qualité.

Pourquoi choisir une stratégie d'écrémage ?

Une politique d'écrémage efficace est avantageuse. Elle permet d'établir un plan de vente et de rentabilité. Il existe 3 raisons principales amenant les sociétés à adopter cette pratique.

Positionnement haut de gamme et valorisation du produit

Avec cette stratégie, une enseigne mise sur les caractéristiques uniques de ses articles. Elle propose des modèles haut de gamme à un coût plus important afin de se positionner dans le secteur de la vente. Ainsi, elle met l'accent sur des articles efficaces intéressant des personnes aisées. Cette technique joue aussi sur la valorisation du produit. En proposant des articles de marque tendance, la société cible une clientèle en particulier et joue sur la réputation des marques pour générer plus de profits.

La marque Louis Vuitton se distingue sur ce point. Cette enseigne appartenant au groupe LVMH justifie ses tarifs à cause de la nature des matériaux utilisés. Son cuir 100 % français ainsi que son savoir-faire unique en maroquinerie expliquent le prix astronomique de ses modèles. La marque applique même une sélection rigoureuse dans ses boutiques en privilégiant des magasins implantés dans les quartiers les plus sélectifs de Paris et du monde entier.

Ciblage d'une clientèle spécifique prête à payer plus cher

Cette méthodologie cible des acheteurs spécifiques. Les professionnels se concentrent sur une clientèle ayant un pouvoir d'achat conséquent. Contrairement au grand public, ces "clients VIP" sont prêts à payer plus cher pour un article haut de gamme en particulier. Qu'il s'agisse d'un article de marque ou d'un modèle exclusif, ces personnalités premium ne regardent pas à la dépense.

Apple est un spécialiste de cette pratique. Lors du lancement d'un nouveau produit, la marque affiche des tarifs très élevés. Cette action permet de viser les profils ayant les moyens d'acquérir un smartphone cher par tous les moyens. Par la suite, Apple diminue rapidement ses tarifs pour toucher un plus large public tout en continuant à accroître ses ventes.

Rentabilisation rapide des investissements

En affichant des prix au-dessus de la moyenne, une entreprise se démarque des autres professionnels. Son tarif positionne son modèle dans une niche réservée à un public aisé. Le coût des articles fait l'objet d'un écrémage marketing afin de correspondre aux besoins des profils ciblés. Et surtout, les prix ont été définis en tenant compte de marges précises. Ces dernières permettent alors de rentabiliser la vente mais aussi les diverses actions (R&D, production, vente…) visant à valoriser les articles et à les faire vendre auprès des clients VIP.

Quelles sont les 3 stratégies de fixation du prix ?

Pour vendre efficacement ses produits et réaliser des bénéfices, une marque doit adopter une politique commerciale efficace. Elle se base sur 3 stratégies particulières.

Stratégie d'écrémage

Cette technique vise un profil particulier. Grâce à un tarif très élevé sur leurs modèles, les sociétés ne proposent leurs articles qu'à un public haut de gamme. Ce dernier est prêt à payer un modèle plus cher à cause de sa marque ou grâce à l'avantage social que son achat peut lui procurer aux yeux de la société.

Stratégie de pénétration

La méthode est l'inverse de la précédente. Cette politique consiste à proposer un prix très bas pour un service ou un produit, et ce, dès son apparition sur le marché. Ce choix stratégique améliore le positionnement de la société. Néanmoins, cette solution impacte négativement sur les marges de la société et diminue sa rentabilité.

Stratégie d'alignement

L'alignement consiste à positionner les prix des articles au même niveau que celui des concurrents. Toutefois, la société doit trouver des solutions pour rendre son offre plus attractive et pour se démarquer.

Comment mettre en œuvre une stratégie d'écrémage efficace ?

Les grandes marques automobiles comme Porsche ou Honda ainsi que les géants de la technologie tels que Samsung ou Microsoft élaborent des politiques de sélection du client. Leur plan d'action se base sur 3 points précis.

Étude de marché approfondie

Connaitre les besoins des cibles VIP est nécessaire. Grâce à une étude du secteur rigoureuse, il est possible de sélectionner des articles ou des services innovants et attractifs. Ces derniers peuvent être vendus très cher pour répondre aux besoins des acheteurs premium prêts à dépenser sans compter.

Définition du positionnement et des objectifs de prix

Un article haut de gamme ne peut pas avoir un tarif trop exorbitant par rapport à celui des autres. Il doit être élevé pour souligner l'exclusivité du produit sans pour autant impacter la rentabilité de la société. La tarification doit également prendre en compte les dépenses liées à la promotion de l'article (conception, publicité…). Son prix de revient doit couvrir l'investissement initial.

Mise en place d'une communication et d'un marketing adaptés

Faire connaître un article ou un service est essentiel. Sa visibilité dans les médias ou sur les réseaux sociaux participe à sa vente. Des campagnes promotionnelles efficaces sont donc nécessaires pour se faire connaître du public.

Quels sont les avantages d'une stratégie d'écrémage pour une entreprise ?

Un bon process de sélection des profils offre les résultats suivants.

Marges élevées et rentabilité rapide

Grâce à cette méthodologie, une société fait d'importants bénéfices par rapport à ses marges. Les investissements initiaux sont donc rapidement amortis. En profitant de la sortie d'un article de luxe à un tarif élevé, elle obtient une marge importante et réalise des bénéfices intéressants sur une courte période.

Image de marque valorisée

Le positionnement premium d'une marque impacte sur sa réputation. En proposant des tarifs élevés, l'enseigne cible une clientèle particulière. Cette dernière est prête à faire les dépenses nécessaires pour obtenir les articles proposés par la société. Elle est donc plus fidèle à l'enseigne pour ses services haut de gamme.

Protection contre la concurrence

La réputation d'une société et ses tarifications haut de gamme influent sur ses concurrents. Plus elle fidélise ses acheteurs grâce à des offres premium, plus elle a de chance de conserver ses prospects et de réaliser des ventes et des bénéfices considérables.

Pour conclure, l'écrémage permet à une société de se positionner dans un secteur donné. En proposant des tarifs importants pour un article commun, elle cible une niche plus aisée. Il s'agit de personnes ayant un pouvoir d'achat important prêtes à faire des dépenses pour profiter d'offres premium ou d'une marque en particulier. Ainsi, l'enseigne réalise un chiffre d'affaires élevé sur une très courte période.

Cependant, cette méthode doit être préparée avec soin. Une étude approfondie des tendances permet de repérer les besoins des cibles premium et de définir des coûts permettant de réaliser une bonne marge. Contrairement aux définitions vues sur des sites comme Wikipédia, l'écrémage nécessite des ajustements constants et un suivi rigoureux pour adapter constamment les tarifs et assurer l'efficacité de cette méthode.