La stratégie de distribution s'applique à toutes les entreprises et formes d'entrepreneuriat. Une stratégie qui se définit comme un circuit mis en place, afin d'acheminer des produits et services d'un point A (le producteur) à un point B (le client final).

La politique de distribution des entreprises doit déterminer de quelle manière ces produits ou services arrivent à destination et avec quels moyens. Des méthodes à évaluer selon différents critères et à mettre en place suivant le canal de diffusion le plus favorable à la société.

Une finalité qui a comme mission de vendre le plus de marchandise possible, en réalisant des économies avec la stratégie de distribution sélectionnée.

Stratégie de distribution en bref

La vente d'un produit demande une étude de marché au préalable. Une stratégie de distribution doit être en corrélation avec les besoins des clients cibles et avec la politique commerciale d'une entreprise.

Selon les éléments destinés à la vente, une société doit tenir compte de plusieurs critères, avant de mettre en place un plan de commercialisation :

• L'entreprise étudie le type de clientèle qui est susceptible d'acheter ses marchandises, dans la zone géographique où elle se situe.
• Le service marketing détermine au préalable de quelle façon ces produits peuvent être achetés.
• Une étude qui permet de connaître les besoins de la clientèle.

Selon l'étude de marché réalisée, une entreprise peut décider quels types de circuits de diffusion conviennent le mieux à sa stratégie de distribution.

On parle alors de moyens et modes de distribution qui peuvent aller de la vente active de produits, à la sélection de points de vente en particulier ; et qui peuvent aussi se diriger vers un système exclusif.

Quelles sont les différentes stratégies de distribution ?

1. Selon le type de marchandise, une société peut décider d'une stratégie exclusive pour la distribution de celle-ci. La commercialisation est restreinte à un seul point de vente ou à une zone spécialement. Une décision qui peut faire partie d'une stratégie de prix du service commercial, dans le cas où le produit en question est onéreux. La distribution de masse ne s'applique pas dans ces cas-là.
2. La stratégie de distribution sélective s'explique dans l'action de sélectionner des lieux précis où le produit sera vendu. Un type de répartition qui permet de garder la mainmise sur sa gamme et occasionne un contrôle de celle-ci. La méthode sélective oblige parfois les équipes commerciales à se déplacer pour former les vendeurs à la politique de l'entreprise. Le choix de la distribution sélective se retrouve dans les franchises.
3. La distribution intensive est associée à la vente de masse. Un produit distribué par cette voie est, la plupart du temps, un élément consommé très fréquemment. Le consommateur a besoin de trouver son produit partout où il veut, alors les entreprises adaptent leur politique de distribution.

Quels sont les différents canaux de distribution ?

Les différents canaux de distribution se déterminent suivant la marchandise qui est à la vente et celui qui la vend :

• Acheter des marchandises à des fins de revente immédiate au consommateur, s'inscrit dans une démarche de canal de distribution direct : on retrouve ce système sur les marchés, les foires et dans la vente à domicile. Aucun tiers ne se place entre le vendeur et l'acheteur. Les clients paient directement leur achat et l'argent, dans sa totalité, va à l'entrepreneur.
• Les canaux de distribution en circuit court : la société passe par un intermédiaire qui vend le produit à sa place. Les commerçants font partie de cette clientèle et ce processus est souvent appliqué au commerce de détail. Les sociétés passent par des commerciaux intermédiaires.
• Le dernier canal de diffusion est définitivement la voie la plus longue. C'est le cas d'un producteur de ferme qui souhaite voir ses marchandises dans les hypermarchés. On entre dans ce cadre de figure dans le commerce de gros avec de multiples intermédiaires.

Qui peut mettre en place une stratégie de distribution ?

Le service commercial est sollicité pour ce genre d'opérations. La décision de la stratégie de prix d'un produit, et par quel canal la marchandise doit être acheminée, entre complètement dans le profil d'un responsable marketing.

Le chef de la section est en mesure de mener des études de marché pour comprendre les attentes des clients et il peut ainsi décider des canaux de distribution. Il s'intéresse à son secteur géographique et observe ce qui se passe chez les concurrents.

Le circuit d'acheminement, quelle que soit la politique de diffusion (sélective, intensive ou exclusive) sollicite également le secteur de la logistique et de l'approvisionnement. Une chaîne qui détermine l'efficacité du circuit instauré. La transmission d'un lieu à un autre ne peut se faire sans un maillon de cette chaîne, sauf dans le cas de vente directe.

Le plan marketing établit le projet et fixe les objectifs, avant de mettre en place le système de distribution le plus adéquat.